Un alto turnover non è quasi mai dovuto al caso o alla “mancanza di voglia di lavorare” dei candidati. È il sintomo di una frattura tra le aspettative del venditore e la realtà aziendale. Per risolvere la situazione, il management deve passare attraverso una fase di auto-analisi brutale ma necessaria.
Le domande fondamentali da porsi
Per capire cosa non funziona, prova a rispondere onestamente a questi quesiti:
- Il sistema provvigionale è equo e stimolante? Se un venditore performa ma non vede un ritorno economico proporzionale allo sforzo, cercherà altrove. La struttura dei bonus è raggiungibile o è un premio troppo lontano?
- Stiamo vendendo un prodotto competitivo? Nessun venditore, per quanto bravo, resterà a lungo se deve “combattere contro i mulini a vento” vendendo prodotti obsoleti o fuori prezzo rispetto al mercato.
- C’è supporto nel post-vendita? Se il venditore chiude il contratto ma l’azienda non consegna o il customer service fallisce, il venditore perde la faccia con il cliente. Questo stress è una delle principali cause di dimissioni.
- Qual è il clima interno? I venditori sono visti come “numeri” o come partner strategici? La solitudine dell’agente di commercio è un fattore critico; se manca il senso di appartenenza, il legame con l’azienda è puramente economico e quindi fragile.
- C’è un percorso di crescita? Un top performer ha bisogno di sapere che tra due anni non sarà esattamente dove si trova oggi.
Strategie pratiche per ridurre il turnover
1. Selezione accurata (e onesta)
Il turnover inizia spesso con un colloquio sbagliato. Non “vendere” il posto di lavoro come un paradiso se non lo è. Sii chiaro sulle difficoltà, sui lead forniti (o non forniti) e sulla cultura aziendale. Meglio un “no” oggi che una dimissione tra tre mesi.
2. Onboarding strutturato
Un venditore lanciato nell’arena senza una formazione adeguata sul prodotto e sui processi aziendali si sentirà frustrato ai primi rifiuti. Un piano di inserimento di 30-60-90 giorni riduce drasticamente l’abbandono precoce.
3. Strumenti tecnologici e lead generation
Chiedere a un venditore di fare solo “chiamate a freddo” è anacronistico. L’azienda deve supportare la forza vendita con un CRM efficiente e una strategia di marketing che generi contatti qualificati.
4. Leadership empatica e feedback costante
Il direttore commerciale non deve essere un controllore, ma un coach. Sessioni regolari di feedback non focalizzate solo sui numeri, ma sul benessere e sulle difficoltà del venditore, creano lealtà.
In definitiva
Il turnover si combatte costruendo un ecosistema dove il successo del venditore coincide con quello dell’azienda. Non è solo una questione di soldi, ma di rispetto, supporto e visione a lungo termine.
