Il Recruiting Funnel (o imbuto di reclutamento) rappresenta l’approccio più evoluto per la ricerca di agenti di commercio, venditori professionisti e nuove figure commerciali. Non si limita a raccogliere curricula, ma è un processo strategico di marketing che mira a intercettare, coinvolgere e convertire i talenti più in linea con i progetti aziendali.
La sua efficacia risiede nella capacità di gestire ogni fase del percorso del candidato, dalla semplice consapevolezza alla conversione finale.
Le Fasi del Funnel: Dalla Visibilità alla Conversione
Il Funnel di Recruiting si articola in diverse fasi, ciascuna essenziale per qualificare progressivamente il candidato.
1. La Visibilità della Proposta (Awareness)
Questa è la fase iniziale, quella della Visibilità della Proposta. L’obiettivo è trasformare l’azienda da un’entità anonima in un employer desiderabile. La proposta di valore (l’opportunità lavorativa) deve essere posizionata strategicamente dove gli agenti di commercio e le figure commerciali trascorrono il loro tempo professionale: portali specializzati, social network professionali, gruppi tematici e contesti di settore.
L’efficacia qui è data dalla comunicazione mirata: non un semplice annuncio, ma un’introduzione all’opportunità che ne sottolinei il potenziale e la serietà.
2. Informazione Corretta e Approfondita (Consideration)
Una volta catturata l’attenzione, il Funnel entra nella fase di Informazione Corretta e Approfondita. Questa è la fase in cui i candidati (agenti, venditori, lead converter) approfondiscono la conoscenza dell’azienda e del ruolo. Si mettono a disposizione contenuti di valore (come video, webinar, case study, interviste) che illustrano chiaramente:
Il prodotto o servizio da vendere e il suo target di mercato.
Il modello contrattuale e il piano provvigionale.
La formazione, il supporto e la tecnologia fornita.
L’obiettivo è generare un nutrimento (nurturing) informativo, qualificando il candidato che dimostra un interesse genuino e non superficiale.
3. Nutrire il Talento con Valori e Opportunità (Interest & Engagement)
Questa fase cruciale consiste nel Nutrimento di tali figure con i valori dell’azienda preponente e con l’illustrazione delle opportunità offerte. L’azienda deve comunicare attivamente la sua Employer Brand e la sua cultura. Il talento commerciale, in particolare l’agente esperto, non cerca solo un buon compenso, ma anche:
Valori: L’allineamento etico e professionale con l’azienda.
Progetti: La visione a lungo termine e le opportunità di crescita e carriera (Executive Promo Manager, coordinamento, ecc.).
Attraverso comunicazioni periodiche e mirate, si mantiene alto l’interesse, trasformando i lead passivi in candidati attivi e motivati.
La Fase Determinante: Motivazione e Conversione con i Consulenti
L’ultima e fondamentale fase del Recruiting Funnel, quella che porta alla conversione (cioè la candidatura e l’assunzione), è spesso affidata all’intervento umano e specialistico: la Fase Motivazionale.
Questa fase è gestita dai consulenti di recruiting, professionisti specializzati nel pre-recruiting. Il loro ruolo non è quello di fare un semplice colloquio, ma di eseguire un’analisi approfondita per:
Allineamento Motivazionale: Verificare che le ambizioni, i bisogni e i progetti del venditore o agente siano in perfetta sintonia con quelli dell’azienda reclutante.
Valutazione Comportamentale: Identificare la soft skill e la resilienza necessarie per il ruolo, soprattutto per figure dinamiche come i venditori a distanza.
Closing Emozionale: Infondere la giusta dose di fiducia e visione, convincendo i venditori esperti – spesso già affermati e quindi passivi sul mercato – che questa è l’opportunità decisiva per la loro carriera.
Questa fase motivazionale è determinante per trovare agenti e venditori esperti e in linea con i bisogni, perché solo un professionista esterno e qualificato può dare il giusto peso alla proposta e superare le resistenze al cambiamento del candidato, garantendo che l’inserimento non sia solo rapido, ma anche durevole e di successo. Il Funnel, in definitiva, non solo trova i talenti, ma li prepara a entrare in azienda.
